Coopfam expande mercado interno de café Fair Trade após Jornada de Aceleração da Conexsus

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Cooperativa pretende ampliar de 15% para 25% fatia das suas vendas no Brasil até 2021, reduzindo dependência do mercado externo

O caso em resumo

    • Pesquisa sobre concorrentes e trabalho de reposicionamento do Café Familiar da Terra começaram na Jornada de Aceleração, em 2019.
    • Todo o café produzido recebe selo do Fair Trade (comércio justo), que assegura preço 20% superior ao do café especial convencional.
    • Os cooperados que cultivam café orgânico Fairtrade recebem mais que o dobro nas vendas ao mercado externo ante o café especial convencional.

 

Localizada no sul de Minas Gerais, a Cooperativa dos Agricultores Familiares de Poço Fundo e Região (Coopfam) é uma das organizações pioneiras no Brasil na comercialização de café com a certificação Fairtrade (comércio justo). Foi o que lhe permitiu fazer das exportações de café sua maior fonte de recursos para gerar emprego e renda, implementar projetos de inclusão social e adotar boas práticas ambientais na lavoura.

Cerca de 85% do faturamento da entidade é obtido com as vendas externas de cafés finos com selo Fairtrade, que assegura o pagamento ao pequeno produtor de um preço mínimo de US$ 135 e um prêmio de US$ 26,45 por cada saca de 60 quilos. No início de setembro, o preço pago aos associados da Coopfam pela saca exportada superou em quase 20% o valor do produto especial sem o selo Fairtrade.

Tendo consolidado sua presença no mercado externo, o desafio da organização agora é expandir as vendas de café no mercado interno. Esse foi justamente o principal tema trabalhado pelas representantes da cooperativa na Jornada de Aceleração do Desafio Conexsus, em 2019.

“Durante a jornada, visitamos alguns pontos onde havia cafés concorrentes. Isso foi importante para avaliarmos nosso posicionamento de mercado. A partir dessas visitas, vimos que seria mesmo necessário colocar em prática a ideia que já tínhamos de lançar uma linha mais clássica de cafés”, conta Edvania Fátima Fernandes, uma das responsáveis pela área comercial da cooperativa.

Com as mentorias oferecidas pela equipe da Conexsus via internet, dirigentes e funcionários da cooperativa concluíram que havia espaço para aumentar suas vendas de café no mercado brasileiro. Mas como fazer isso? A resposta à questão apontou a necessidade de oferecer ao consumidor um produto de boa qualidade, mas com preço mais baixo que os cafés especiais tipo exportação.

Assim, a marca Café Familiar da Terra com selo Fairtrade foi reposicionada para se tornar mais competitiva no mercado doméstico. Para baratear o produto, foi adotada a embalagem tipo “almofada”, mais econômica, e passaram a ser usados grãos de café menores do que aqueles exigidos para exportação.

Pandemia quase alterou planos

Devido à pandemia de Covid-19, a diretoria da cooperativa cogitou desistir do lançamento da versão econômica do Café Familiar da Terra em 2020. Afinal, a economia brasileira, que já estava cambaleante, foi severamente abalada pela pandemia, afetando o poder de compra dos consumidores.

Mas, com tudo pronto, a cooperativa avaliou que poderia sentir melhor o mercado e resolveu lançar o produto em junho último. A procura pelos consumidores da versão econômica do Café Familiar da Terra com selo Fairtrade superou as expectativas dos dirigentes e funcionários do setor de café da cooperativa.

“Muitas pessoas migraram seu consumo de café dos locais de trabalho, cafeterias e restaurantes para suas casas”, conta Marina Aparecida Iotti de Araújo, funcionária da área comercial da Coopfam. O produto é um dos trunfos da cooperativa para expandir de 15% para 25% até 2021 a participação do mercado interno nas suas vendas de café.

A cooperativa já enviou três remessas do produto ao Instituto Chão, em São Paulo, duas à Cooperativa Central de Comercialização da Agricultura Familiar de Economia Solidária (Cecafes), em Erexim (RS), e uma loja em Belo Horizonte (MG). O novo café também é encontrado nas gôndolas de supermercados de Poço Fundo, Alfenas, Machado, Pouso Alegre e Varginha.

Vendas internas aquecidas

Com a maior procura por café na pandemia, as vendas internas da Coopfam cresceram em torno de 40% entre janeiro e agosto na comparação com igual período de 2019. “Hoje o café in natura não exportado é vendido para a indústria brasileira. A intenção é que esse café seja todo torrado aqui mesmo na cooperativa e vendido com a nossa marca”, explica Edvania.

Em breve, a cooperativa deverá lançar no mercado interno a versão econômica do Café Familiar da Terra com certificações Fairtrade e de produto orgânico. No início de setembro, a saca de 60 quilos do café orgânico Fairtrade da Coopfam para exportação esteve cotada entre R$ 1.800 e R$ 1.900, mais que o dobro do preço pago pelo café tipo exportação convencional.

Considerando as 95 mil sacas de 60 quilos de café previstas para serem vendidas este ano, o faturamento da Coopfam deve alcançar em torno de R$ 60 milhões em 2020, 18% mais que no ano passado e 81% acima da receita obtida em 2018. O crescimento substancial da receita decorreu da elevação das cotações da commodity no mercado internacional em 2020 e do aumento espetacular na produção de café entregue à cooperativa, que deverá superar em 35% as 70.366 sacas de 2019.

Toda a área cultivada com café pelos 558 cooperados da Coopfam, 2.980 hectares, possui a certificação Fairtrade, obtida em 1998 e renovada periodicamente após as auditorias da Flocert. Nesta área, 167 cooperados também plantam 570 hectares de café orgânico certificado, que responde por quase 5% da produção total de café da cooperativa.

A Coopfam possui outras duas certificações – a da Associação de Agricultura Orgânica (AAO, conquistada em 1997) e a certificação internacional de produto orgânico Kiwa BCS (1999). Em 2018, a Coopfam teve sua produção de café orgânico certificada pelo IBD.

“A Coopfam é uma das mais eficientes cooperativas de agricultores familiares do Brasil. Ao vender café Fairtrade a um mercado diferenciado, ela consegue preços mais elevados, que subsidiam seus investimentos em assistência técnica e projetos sociais”, observa Pedro Frizo, da equipe da Conexsus. Ele também aponta a importância territorial da produção de café da Coopfam, que reduz os impactos socioambientais da agricultura numa das mais tradicionais regiões cafeeiras do Brasil.

Recursos para projetos sociais

Parte dos recursos financeiros que retornam à Coopfam da venda do café Fairtrade é investida em projetos que promovem a sustentabilidade ambiental, econômica e social das propriedades dos cooperados e comunidades situadas na área de atuação da entidade. São iniciativas alinhadas com os quatro pilares que guiam as ações da cooperativa – café, meio ambiente, comunidade e família cooperada.

Uma importante iniciativa é o projeto Hortimobi, que visa reduzir gastos com alimentos e promover a segurança alimentar e nutricional das famílias cooperadas. Por meio do projeto, mulheres cooperadas estão produzindo hortaliças para consumo próprio, sem o uso de agrotóxicos.

O Hortimobi foi uma proposta desenvolvida pelo grupo Mulheres Organizadas Em Busca de Igualdade (Mobi), que tem uma de suas integrantes na presidência da Coopfam, Vânia Lúcia Pereira da Silva, ela própria uma produtora de café orgânico. Vânia, Edvania e Marina representaram a cooperativa na Jornada de Aceleração.

Durante a Jornada, as consultorias da equipe da Conexsus também foram importantes para levar a Coopfam a tomar a decisão de criar a área de captação de recursos para projetos socioambientais. A captação já era realizada, mas sem um profissional dedicado especificamente à tarefa, que foi assumida por Mariana Martins, responsável pelo departamento de mulheres, jovens e idosos da entidade.